— Любовь, расскажите, пожалуйста, о вашей компании.
— OPEN group — первая компания на российском рынке, предложившая комплексные решения в сфере оборотной тары.
Сегодня мы обеспечиваем потребности крупных производителей и экспортеров по всей России, а также развиваем бизнес в Казахстане, где стремимся внедрить модель, успешно работающую у нас в РФ. Несмотря на заметные отличия этих двух рынков, мы нацелены на результат.
У нас достаточно большой оборот и на сегодняшний день мы являемся крупнейшим игроком на российском рынке.
Также мы выступаем экспертами паллетного рынка: активно взаимодействуем с партнерами и клиентами как по продажам, так и по закупкам, делимся отраслевыми трендами, предложениями, решениями.
Недавно наша компания приняла участие в крупной отраслевой конференции, в том числе посвященной поддержке производителей пиломатериалов в условиях продолжающегося уже третий год кризиса экспортных поставок.
Ситуация на рынке требует поиска новых форматов работы и дополнительных возможностей — как для предприятий лесопромышленного комплекса, так и для производителей поддонов и компаний в сфере деревянного домостроения.
— Можете рассказать о географии ваших производственных активов?
— У нас есть два крупных производства. Первое расположено на Северо-Западе России ― в Ленинградской области, где мы производим поддоны.
Второе производство находится в Московской области, в Домодедовском районе. В настоящее время мы развиваем эту площадку как крупный хаб, объединяющий не только производство, но и переработку бывших в употреблении поддонов. В перспективе мы планируем сформировать на базе этого хаба многофункциональную площадку, предлагающую клиентам широкий спектр решений— не только поставки новых поддонов, как это реализовано на предприятии в Ленинградской области, но и комплексные услуги, включая новые сервисы. В дальнейшем наша компания намерена масштабировать эту модель и создать сеть подобных хабов по всей России.
— Можете подробнее рассказать о производстве новых паллет, восстановлении, пулинге и аренде? Правильно ли мы понимаем, что каждый из этих сегментов присутствует в вашем бизнесе?
— Да. Но стоит отметить, что в России услуга пулинга в классическом европейском понимании фактически не сформировалась. В Европе это решение предполагает, что поддон остается в собственности производителя и передается клиентам в аренду: он проходит по цепочке поставок, используется в торговых сетях и затем возвращается обратно. Это не покупка поддонов, а именно сервисная модель.
— В российских условиях такая схема не получила развития из-за того, что у нас достаточно большие территории в сравнении с Европой, где можно работать с пулингом даже между странами. Поэтому внутри компании и в работе с клиентами мы говорим о комплексных сервисах, которые объединяют поставку, возврат и вывоз поддонов. Я не знаю ни одного нашего партнёра-конкурента, который оказывает пуллинг в России, поэтому использование этого термина зачастую носит скорее маркетинговый характер.
— Мы же фокусируемся на том, какие услуги можем реально предложить клиентам и за счет чего обеспечиваем более высокий уровень сервиса по сравнению с другими паллетными операторами. По сути, наша компания — это экосистема для бизнеса в сфере паллетной логистики. Мы работаем с каждым клиентом индивидуально, исходя из его конкретных задач. Это может быть разработка и поставка нестандартных поддонов, либо выкуп неиспользуемой оборотной тары. В том числе мы можем предоставлять логистические услуги, потому что у нас есть собственный автопарк
— Почему мы называем себя экосистемой? Потому что все направления нашего бизнеса взаимосвязаны: производство новых поддонов, работа с б/у поддонами, вывоз и возврат оборотной тары. В рамках одной экосистемы мы готовы комплексно предложить клиенту решения, позволяющие ему получать дополнительную выгоду.
— То есть наши основные решения — это полный аутсорсинг паллетной логистики для крупных производителей, комплексный сервис по вывозу оборотной тары из торговых сетей любого масштаба, а также от дистрибьюторов, которым наши клиенты поставляют продукцию. Кроме того, мы осуществляем поставку готовых поддонов в соответствии с индивидуальными требованиями заказчиков. Для одних клиентов приоритетны технические параметры, для других — внешний вид или геометрия поддонов, поэтому мы работаем с каждым клиентом индивидуально и учитываем его конкретные запросы.
— Получается, вы не верите, что пулинг в России может развиться и вырасти с нуля?
— Смотрите, давайте я приведу пример по Европе. Допустим, возьмем классическую пулинговую компанию. Она отправляет свои поддоны, которые имеют залоговую стоимость. Клиент, например, крупный производитель товаров народного потребления, отправляет продукцию по сетке в Германии, и эта сеть обязана вернуть поддоны без обсуждений, потому что поддоны являются собственностью пулинговой компании У них всё это закреплено законодательно.
В России же такого законодательства нет. Поддон, произведённый компанией, не становится её собственностью после передачи клиенту. Если мы произведём поддоны и отправим, например, в любую крупную торговую сеть, а потом потребуем их возврат, клиент может просто ответить: «На каком основании?».
Кроме того, учитывая огромные территории России, экономически нецелесообразно забирать поддоны со всей страны. Если клиент отправит продукцию, например, три поддона в Якутию, как мы их вернём? Для компании это будет абсолютно невыгодно. В Германии, Польше или Голландии такая схема работает нормально. То есть логистическая составляющая в этом случае имеет очень важную роль.
— От какого количества или какого объема вы готовы работать с клиентом, если у него будет запрос на нестандартные паллеты?
— От любого объема. В нашей компании выстроена система обслуживания клиентов с четким разделением. У нас выделены колл-центры, которые работают с некрупными клиентами, а также отделы продаж, обслуживающие остальных клиентов, включая подразделения по работе с ключевыми клиентами. Поэтому мы готовы работать даже с заказами от одного поддона.
— Можете рассказать, в какой доле используется восстановление поддонов и какой процент они занимают на рынке? Также интересно, сколько циклов проходит новый поддон, какова его оборачиваемость на рынке?
— Если говорить о рынке паллет в России в целом, то, по нашим оценкам, около 30% приходится на новые поддоны и 70% — на б/у. При этом доля новых поддонов сейчас снижается. Это связано с тем, что структура потребления меняется: клиенты стремятся оптимизировать затраты и либо снижают требования к новым поддонам, либо переходят на б/у продукцию. В результате доля бывших в употреблении поддонов постепенно растет.
— Что касается нашей работы, у нас выстроены четкие процессы на всех площадках и складах. Для каждого этапа разработаны технологические карты и определены точки контроля. Мы внедряем автоматизацию как на производстве, так и на складах, в том числе в процессах ремонта поддонов, там, где это технически возможно. Не везде это возможно, поскольку поддоны поступают разных размеров и нестандартных типов, что затрудняет полную автоматизацию процессов в нашем бизнесе.
Конечно, мы стремимся к тому, чтобы наши сотрудники работали в безопасности и достаточно эффективно. У нас одинаковая структура по всей России — единые стандарты применяются как на производственных площадках, так и на крупных хабах.
Если говорить об учете вывезенных поддонов в рамках услуги «комплексные сервисы», у нас действует сервис Pallet Online. Это личный кабинет клиента, в котором доступны планы и фактические данные по вывозу поддонов, а также детализация в разрезе распределительных центров, торговых сетей и дистрибьюторов, куда была поставлена продукция. Таким образом мы формируем отчетность и удобство для клиента в плане контроля за своей оборотной тарой.
По оценке одной из крупных пулинговых компаний, один поддон выдерживал до 30 циклов использования. Эти поддоны действительно были очень прочными: окрашенные, устойчивые к гниению, за ними постоянно следили и своевременно обслуживали.
Если говорить о качестве балка, доступного сегодня в России, когда классических европоддонов уже практически нет, то, по нашим оценкам, максимальный ресурс составляет около 12 циклов. После этого поддоны начинают активно разрушаться и требуют постоянного ремонта. Таким образом, из-за снижения качества сырья количество циклов использования сократилось примерно в два раза.
— Знаете ли вы, есть ли в мировой практике решения, когда собственник или производитель может отслеживать каждый конкретный поддон, где он находится в конкретный момент времени?
— В Европе, конечно, пытаются отслеживать поддоны, но насколько это реально работает — не уверена. Мы тоже думали о таком подходе, но решили, что пока для нас это нецелесообразно. Теоретически можно вставить датчик в шашку и отслеживать поддон, это интересный путь, особенно для всей России.
— Планируется ли расширение мощностей или модернизация ваших производств? Есть ли такие планы в ближайшее время?
— Да, мы постоянно инвестируем и в производство, и в склады, и в человеческий ресурс. Мы действительно видим большую ценность в работе с персоналом — не только на самих площадках, но и в коммерческих командах, вообще по всей компании. Постоянно развиваемся, учимся. Это одна часть.
И, конечно, мы вкладываемся в производственные мощности, потому что для нас необходимо, чтобы процессы были непрерывными, и чтобы работа от поставщика до клиента не приводила к каким-то сбоям. Поэтому, естественно, мы стараемся обновлять станки, смотрим на новые решения на рынке, анализируем, берем лучшие идеи и внедряем их с учетом специфики нашего бизнеса.
— В основном из каких пород древесины производите паллеты?
— Исторически сложилось, что чаще используется хвойная древесина, но в целом для нас не принципиально, из какого сырья производить. Поставщики пиломатериалов поставляют как смешанные сорта, так и отдельно лиственные или хвойные породы.
Всё зависит от технического задания клиента: если в требованиях указана хвоя, мы используем хвойную древесину; если допускается смешанный состав, подбираем оптимальные варианты на рынке, чтобы решение было наиболее выгодным для клиента. Таким образом, мы не привязаны к конкретной породе и готовы работать с любым видом древесины.
— Есть мнение, что после закрытия европейских рынков на российском рынке возник переизбыток берёзы и в целом лиственных пород древесины. Отмечаете ли вы тенденцию увеличения использования лиственных пород при производстве поддонов?
— Мы анализируем структуру закупаемого сырья. Однако за последние два–три года у нас, напротив, выросла доля хвойной древесины. Это напрямую связано с требованиями клиентов. Та же берёза, например, достаточно капризна в производстве поддонов: при сборке она чаще колется, появляются трещины, что для клиентов недопустимо. Хвоя в этом смысле более технологична и стабильна по качеству, хотя и стоит дороже.
Клиенты это понимают, и те, для кого важны повышенные требования к качеству, в основном выбирают именно хвойную древесину. Поэтому доля хвои в нашем сырьевом балансе однозначно увеличилась.
— Вы закупаете сырьё в виде тарной доски? То есть это основное сырьё для вашего производства?
— Мы закупаем как паллетные заготовки сухой и естественной влажности, так и 2 сорт, который впоследствии дорабатываем на наших станках до размеров, необходимых клиентам.
—Шашки также закупаете?
— Тоже в зависимости от требований клиента. Если допускается использование прессованной шашки, мы чаще всего применяем именно её: она стабильна по качеству, удобна в работе и не имеет отклонений по габаритам. Если по каким-то причинам прессованная шашка клиентом не допускается, мы используем брус.
— Какие факторы, по вашему мнению, сегодня формируют спрос на паллеты? Какие принципиальные изменения вы бы отметили на рынке за последние три года?
— За последние три года очень много, что изменилось. В первую очередь это связано с трансформацией экспортных потоков, которая повлияла как на рынок пиломатериалов, так и на внутренний рынок бывших в употреблении поддонов. Ранее значительный объём поддонов, прежде всего европоддонов, поступал из Европы, однако сейчас этот поток практически полностью прекратился.
Фактически на рынке сформировался дефицит качественных классических европоддонов, но при этом спрос на них также снизился — рынок к ним в целом утратил интерес. На этом фоне ухудшилось и общее качество деревянной тары, доступной на рынке.
В течение последнего года в России наблюдается общее снижение потребительского спроса, что, как следствие, приводит к сокращению спроса на деревянные поддоны. В связи с усиливающимися трендами на экономию, с которыми наши клиенты входят в новый 2026 год, мы наблюдаем заметное снижение требований к качеству. К концу года это особенно ощутимо как в сегменте б/у, так и новых поддонов, а также в пиломатериалах.
Тёплая зима, которая наблюдается в этом году, ограничивает возможность получения свежего пиломатериала, и мы уже сталкиваемся с качеством сырья, которое нас не полностью устраивает. Как ситуация будет развиваться дальше, во многом зависит от погодных условий. С подобными нестандартными факторами рынок уже сталкивался, и для нас это не первый опыт работы в условиях кризисов — как финансовых, так и связанных с ковидом, когда спрос резко сократился.
В настоящее время ситуация остаётся нестабильной. При этом продолжаются и структурные изменения: открываются новые производственные площадки, растёт логистика, происходит переориентация потоков на восток страны, активно развиваются маркетплейсы и расширяется присутствие торговых сетей в восточных регионах России. Всё это формирует дополнительный спрос на логистические решения и, в том числе, на паллеты.
— До каких регионов вы максимально отслеживаете движение паллет — с точки зрения поставок и возврата? Это вся территория России, вплоть до Магадана и Сахалина?
На востоке крайним пунктом для нас является Хабаровск. В тех регионах, где логистика становится экономически нецелесообразной, например в Якутии, мы не присутствуем. То есть — от Мурманска и Калининграда на западе до Хабаровска на востоке.
— Какие у вас ожидания на ближайшие годы по рынку, по емкости, по спросу на паллеты? Всё будет зависеть от макроэкономики и политики?
— Да, конечно. Мы видим, что на нас сильно влияют экономические факторы, а также климат. Например, в этом году была холодная весна и холодные практически июнь и июль, что создало серьёзные складские запасы по напиткам, по всем ботлерам (от англ. bottler — это компании-производители, которые занимаются розливом, упаковкой и дистрибуцией напитков, — прим. WhatWood), по пиву и так далее. Это серьёзно отразилось на рынке. И не только у нас, естественно, но и в пивной отрасли в целом.
Наша компания развивает не только направление б/у поддонов, но и производство новых. Когда на рынке б/у поддонов образуется дефицит из-за сезонных всплесков, потребители переходят на новые поддоны. Это, в свою очередь, подтягивает спрос на пиломатериалы. Два рынка вроде бы независимые, но на самом деле сильно влияют друг на друга.
— Есть ли у вас клиенты из ЛПК, которые поставляют вам сырье — паллетную заготовку, а вы им в ответ сдаете в аренду уже готовые паллеты? Есть ли такие кейсы?
— Именно в формате комплексных решений — нет. В целом это нераспространенная схема, потому что предприятия ЛПК, как правило, не являются потребителями поддонов. Исключением могут быть, пожалуй, целлюлозно-бумажные комбинаты.
— Если говорить в целом, то бывают ситуации, когда мы закупаем у компании пиломатериал, а для другого направления ее бизнеса поставляем поддоны. Но это уже разные продукты внутри одного холдинга, а не единое комплексное решение.
В рамках холдингов такие кейсы возможны, но, конечно, не всегда компании готовы засчитывать это в единую схему и выстраивать полноценный комплексный сервис. Традиционно же наше основное направление — это FMCG: клиенты, которые производят товары народного потребления и поставляют их в торговые сети.
— Насколько сегодня высока конкуренция с альтернативной тарой — пластиковыми, поддонами из прессованных опилок?
— Мы не конкурируем ни с пластиковыми, ни с картонными поддонами, ни с поддонами из прессованных опилок, поскольку это решения для разных задач. Пластиковые поддоны в основном используются в пищевой и медицинской промышленности, где важны повышенные требования к гигиене.
Что касается картонных поддонов из прессованных опилок, то в условиях, существующих в России, их использование сильно ограничено. Климат, а также условия хранения — как у паллетных операторов, так и на распределительных центрах, и у клиентов, часто без отапливаемых помещений, — делают их эксплуатацию практически невозможной: такие поддоны быстро теряют прочность.
Мы многократно прорабатывали подобные кейсы и проводили расчёты. Помимо вопросов грузоподъёмности, ключевым фактором остаются именно климатические условия, которые не позволяют массово использовать такие решения в России. Поэтому мы в первую очередь ориентируемся на оптимальный общий бюджет и высокий уровень сервиса для клиента.
Причём хотела бы обратить внимание, что сейчас на рынок поступает импорт из Китая: там широко представлены фанерные поддоны и поддоны из прессованных опилок. Однако на российском рынке они в основном считаются одноразовыми и, к сожалению, не подходят для дальнейшего использования. Клиенты не готовы с ними работать.
— А как они потом утилизируются?
— Например, мы используем поддоны после ремонта и всё, что остаётся у нас на сушильных комплексах. У нас есть сушильные комплексы, отапливаемые за счёт древесины — это позволяет экономить электроэнергию и одновременно сушить поддоны для наших клиентов.
Комплексы стандартизированы по стандарту ISPM 15 и лицензированы. Если клиенту требуются сухие поддоны или фитосанитарная обработка, например, для экспорта зерновых, мы готовы предоставить такие услуги. Все поддоны, которые у нас есть, мы стараемся направлять именно на эти сушильные комплексы.
— Ранее несколько компаний, возможно, и сейчас работающих в Калининграде, имели большой оборот поддонов. Они перерабатывали их в пеллеты — в дробилках из поддонов получали сырьё для производства пеллет. Ваша компания чем-то подобным занималась?
— У нас тоже есть такой опыт. Там, где накапливается значительное количество деталей, которые мы не можем дальше использовать, мы работаем с партнёрами, предоставляющими дробилку. Мы складываем элементы, они перерабатываются в щепу, из которой уже что-то производят. Направление с пеллетами интересно, но не слишком прибыльно, учитывая текущую ситуацию с экспортом и потребности рынка России.
Есть ли в России региональные различия в спросе и организации работы? Спрос в первую очередь зависит от численности населения в регионе. Центральные дивизионы с большим населением демонстрируют высокий спрос, а чем дальше на Восток, тем города меньше и спрос снижается.
Второй важный фактор — климат, который сильно влияет на потребление, особенно у ботлеров. На юге, где тёплая весна и лето, сезонные пики потребления могут резко увеличиваться — пиво, вода, квас, направления, требующие много поддонов. Других существенных факторов я бы не выделяла.
— В начале интервью вы сказали, что развиваете бизнес в Казахстане и что рынок поддонов там сильно отличается от российского. В чем основное отличие?
— В Казахстане понятия «паллетная логистика» практически не существует. Если вернуться лет на 15 назад в Россию, ситуация была похожей. Нет крупных операторов, которые могли бы предоставлять комплексные услуги для клиентов. Клиенты сами ремонтируют поддоны — например, на производстве воды нанимают рабочую бригаду и обслуживают поддоны самостоятельно.
В России такая модель уже не работает: здесь крупные операторы берут на себя эти задачи, а клиент занимается исключительно своим продуктом, не отвлекая ресурсы на непрофильные процессы. Вот это и есть основное отличие.
Мы уверены, что со временем предложим рынку Казахстана модель, которая работает в России, и рынок там перестроится. Причем это касается не только Казахстана, но и Узбекистана с Киргизией. И это, думаю, произойдет гораздо быстрее, чем за 15 лет.
— В 2026 г. Open Group исполняется 30 лет. Поздравляем с юбилеем! Есть ли что-то, что вы хотели бы добавить или рассказать о своих ощущениях?
— Хочу отметить чувство гордости за достижения за эти 30 лет, ощущение стабильности и успеха. Достигнув такой отметки, мы понимаем, что движемся в правильном направлении, и впереди нас ждут новые успехи. В этом уверена вся команда и руководство компании.